Jean Jouzel, eminente miembro francés del IPCC, salió indignado de una reunión con grandes ejecutivos, entre los cuales figuraba Patrick Pouyanné, el CEO de Total Energies, principal responsable de la emisión de GEI de Francia. “¿Cómo pueden ser tan fríos y obtusos?”, pensaba el científico, “las manifestaciones del cambio climático están a la vista”.

¿Te ha pasado sentir frustración al tratar de convencer a alguien? ¡Apuesto que sí! La psicología social ha estudiado ampliamente este desafío y entrega varias pistas con nombres complicados: sesgo de confirmación, disonancia cognitiva, sesgo de conservación, sesgo optimista, efecto avestruz y tantos más.

No se convence a nadie bombardeándolo con argumentos que no está dispuesto a hacer propios. Todo lo que puedes hacer es “plantar una semilla de duda”, conectando con las emociones del interlocutor que procesará la idea nueva y la adoptará, poco a poco, para cambiar su paradigma.

Una idea nueva viene a desafiar el confort psicológico y tenemos varios mecanismos cognitivos para protegernos de ese dolor. Uno clásico es el sesgo de confirmación que nos lleva a buscar la información que confirme o interprete nuestras creencias previas.

Entrar en una batalla de argumentos o de estadísticas tampoco sirve mucho para la causa: para cada argumento, existe un contra argumento. Y como dice el refrán, “no hay peor sordo que el que no quiere escuchar”.  No es por mala voluntad del otro, es simplemente que está parado en la otra ribera y no ve el mismo paisaje.

En 2012, Steve Deline y Ella Barrett, dos activistas para los derechos gay desarrollaron una campaña para incentivar el voto a favor del matrimonio entre personas del mismo sexo. Se basaron en una técnica de puerta a puerta, llamada después “Deep Canvassing” (campaña intensa), en lugar de entregar un volante o información, conversaban con las personas para mostrarles la visión de los homosexuales.

Primero se debe mostrar la posición del interlocutor. Y tratar de entender en profundidad sus motivos y percepciones, sin expresar rechazo u oposición. Luego, se comparten historias por ambos lados, para finalmente darse cuenta de que las experiencias y percepciones tienen muchas similitudes.

Analizada por universitarios, el “Deep Canvassing” demostró ser eficiente y cambiar el voto de entre 10% a 15% de los votantes, generando un efecto duradero después de 6 meses. Lo que contrasta con métodos de campaña tradicionales que no logran modificar las actitudes.

Con psicología, puedes ser cada vez mejor en plantar semillas y cosechar frutos con el tiempo.